銷售動員“川島千尋”贏得商機

——子公司電纜橋架公司側記拓展橋架及支架市場

“大師，共1202件，其中100件為異形件，與發(fā)票相符，可以發(fā)貨。注意路上的安全“7月16日上午9: 00，附屬電纜橋架公司的發(fā)貨人吳菲在仔細檢查了北京大興國際機場工程電纜橋架的規(guī)格和數量后，告訴司機這是公司向北京大興國際機場項目提供的第八批產品。

"我們的產品主要是電纜橋架和支架，有許多競爭對手。參與國家重點工程建設確實不容易?！薄币恢币詠矶际菑妱菖缘母綄匐娎|橋架公司經理張燕說在過去的7年里，公司參與了100多個項目，在北部的張家口、西部的新疆和南部的海南開展業(yè)務，共銷售了2萬多噸電纜橋架和支架。今年上半年，公司產品成功供應北京大興國際機場、鄭州地下管廊、邯鄲環(huán)球中心等11個大型項目，進一步提升了邯鋼橋梁支架品牌

扎根于當地輻射

周圍的較佳區(qū)域市場1996年23日，張燕帶著即將高考的兒子去邯鄲市樂美市的大學校園購物當他來到地下停車場停下來時，張燕指著停車場上方縱橫交錯的電纜橋，自豪地告訴他的兒子，所有這些都是附屬電纜橋公司生產的?？粗齻€足球大小的停車場上方厚厚的電纜槽，兒子表示驚訝。

通常會更加關注周圍客戶的發(fā)展。生產注重質量，牢牢抓住該地區(qū)有影響力的高端客戶。這是張燕拓展周邊市場的經驗。按照這種發(fā)展思路，附屬電纜橋架公司的市場擴張正在蓬勃發(fā)展。1992-016年的一個冬天，附屬電纜橋架公司的銷售人員顧樹國來到邯鄲市龍湖公園，無意中看到公園對面的空地被建筑障礙包圍著。充滿職業(yè)敏感性的顧舒國立即變得警覺起來。經過多次詢問，顧樹國得知邯鄲美食森林集團將在這里建設一個集餐飲、娛樂、休閑、購物為一體的商務休閑中心——樂美。此外，樂美所屬的邯鄲環(huán)球中心將成為邯鄲市的一個新的標志性建筑。

這個項目肯定需要大量的橋梁，商機不容錯過。顧樹國找到項目辦公室，主動介紹鶴崗邯鋼大橋產品，并提交資質報告。對方同意顧樹國準備樣品參與投標?！肮灿?家企業(yè)參與競標，全部實力非凡，其中有兩家來自橋梁之鄉(xiāng)江蘇省揚州市。競爭不小”顧舒國說道

的機會總是留給那些有準備的人。較后，憑借公司的優(yōu)質鋼材原材料、完整的技術團隊、加工工藝等優(yōu)勢，附屬電纜橋架公司終于贏得了客戶的“心”。邯鄲全球中心項目經理何晶在兩次參觀公司后簽署了合作協議。

目前，邯鄲世界中心項目仍在建設中。附屬電纜橋架公司以其供貨速度快、產品質量優(yōu)、服務周到細致一直保持著客戶心目中的苐yi的地位，共提供38000米橋架。“客戶現場沒有存儲區(qū)，由于運輸受限的影響，我們每次只能交付更少或更多的貨物。今天有大量的貨物，我們將幫助客戶卸貨，并在交貨后運送到現場。6月14日下午，完成邯鄲全球中心項目第103次交付的顧樹國表示

針對周邊市場的需求，下屬電纜橋架公司的所有員工都展開了尋找商機的活動。他們在鋼鐵、太陽能發(fā)電、房地產等領域取得了許多成功，并逐漸成為區(qū)域性電纜橋架和支架的龍頭企業(yè)。自去年以來，公司先后為河南省鶴壁市周邊多個大型項目贏得了電纜橋架和支架的供貨合同，如亞洲較長管帶機的建設、河北省五德利面粉集團有限公司廠房面粉輸送工程的建設、邯鄲市E市文化旅游公司的開發(fā)項目、邯鄲磁縣中華成語城等，累計效益超過200萬元。

"商機無處不在，市場需求多樣化，電纜橋架和支架是建筑不可或缺的"在7月3日的內部會議上，張燕這樣“激勵”銷售人員。"當我買下我現在居住的住宅區(qū)時，我做的苐yi件重要的事情就是和開發(fā)商談判，并成功地獲得了在住宅區(qū)提供電纜槽的資格。"“

中國重點項目提升品牌效應”

張燕對拓展高端市場有著清晰的認識:“我們要正確把握國家在環(huán)保、城市發(fā)展等方面的政策，聚焦國內有影響力的項目，如機場、地下管道走廊、地鐵等來推出品牌“

5年13日，舉世聞名的北京大興國際機場正式開始試飛。6月30日，機場航站樓竣工驗收較近，顧樹國一直在用手機監(jiān)控北京大興國際機場的建設進度，因為機場的地下裝有大功率電纜橋架，其中一些由附屬電纜橋架公司提供。

去年5月，附屬電纜橋架公司加入山西一家知名橋架制造企業(yè)，獲得北京大興國際機場供貨資格。然而，客戶對產品結構、工藝、防銹和外觀的嚴格要求使技術人員感到困惑。

5年底的一天，客戶打電話告訴發(fā)貨人吳菲，電纜槽不夠漂亮，需要改進。作為回應，附屬企業(yè)中的電纜托架公司的一些員工抱怨道:“如果正常使用沒有被延遲，性能是好的。為什么放置在地下的外觀會如此美麗？”“國家工程必須有國家工程模式，標準必須高我們能滿足這樣的高端客戶，還擔心得不到其他訂單嗎？“吳菲及時統(tǒng)一了大家的思想在

的后續(xù)生產中，附屬電纜橋架公司的技術人員增加了另一個工序，用多刃砂光機對產品表面進行打磨，較終產品滿足了客戶的要求，得到了客戶的認可。

勤奮工作，在服務關鍵項目和創(chuàng)立品牌時不會失去它的鏈條。這是張燕對附屬電纜橋架公司47名工人的評價。其目的不僅是為客戶提供高質量的產品，也是為了提供高質量的服務。

鄭州地下管廊工程是附屬電纜橋架公司今年承包的重要工程之一。6月16日上午，客戶指出公司提供的標準規(guī)格產品因地下鼓風機房多角且空間狹小，無法滿足橋梁形狀要求，需要專業(yè)技術人員進行現場測量并制作異形件。由于時間緊迫，客戶特別要求貨物在一周內到達。時間不等人。所屬電纜橋架公司技術工程師張立即出發(fā)，并于當天到達客戶現場。在陰暗潮濕的地下管道坑道里，張拿著手電筒爬上爬下，仔細量了一下橋的角度，不小心摔倒在地。幸運的是，他只是撓了撓胳膊和膝蓋，扭傷了腳。張強忍著疼痛完成了測量，立即趕回邯鄲。在不到一周的時間里，100多個異形零件通過拉拔、取料、沖壓、拋光和裝載成功交付給客戶。

“老張，多虧你，工程進度沒有被耽誤“6月26日，客戶代表打了一個特別的感謝電話聽到對方的表揚，張感到非常高興。

自今年以來，附屬電纜橋架公司已承包北京大興國際機場、鄭州地下管道走廊工程、青島萬達影城、商丘體育場等國內重點工程的電纜橋架及支架供應。與高端客戶的“聯姻”進一步增強了公司的品牌效應。目前，公司正在與三峽工程和國內知名房地產開發(fā)企業(yè)恒大集團洽談合作事宜。